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最近の顧客ニーズ傾向とマーケティング手法

顧客ニーズはどんどん進化しています。
最近では顧客ニーズに非常に特徴的な傾向が見られるようになってきました。
そして、重大なことは、従来の標的顧客に向けた製品・サービス開発、プロモーション、販売戦略が
全く通用しなくなってきたことです。
以下に概要を説明します。


1.従来のマーケティング手法

@マス・マーケティング

言うまでもなく、大多数の顧客層に向けて、なるべく多くのターゲット層のニーズに合った製品を企画開発し、
ある程度の規模で生産・販売します。

Aターゲット・マーケティング
潜在顧客をある程度同質的な標的に絞込み、そこに向けた製品を開発し、プロモーションや販売戦略をおこなう。
現在は、大企業、中小企業に関わらず、ほとんどの企業がこの段階です。

この究極はワン・トゥ・ワン・マーケティングで、 顧客1人1人に向けてカスタマイズした製品やサービスを開発して
販売する。 大企業ではデルのパソコンがこの部類に入ります。
製造メーカーがこれを行なうことは現実的には難しく、B to Cのビジネスモデルが前提となります。

B80対20の法則
以下の2つの考え方があります。

■販売している商品の累計品目数の20%だけで売上の80%を占めることが多い (ABC分析)。
 だとしたら、この20%の商品に集中したほうが、はるかに利益率も効率も良いという考え。
 事業の選択と集中は、まさにこの考えの発展です。(図1参照)

■約20%の顧客で全体の約80%の売上を構成することが多いという事実。
 だとしたら、優良顧客20%に向けて徹底的にマーケティングを行なうという考え方です。

       
   図1  80対20の法則のイメージ   潟\ーコム作成
        1億円の売上のうち、A製品とB製品(構成比20%)で約8000万円(80%)を占めている



2.現在起きている現象

現在は、下記の2つの現象が起きています。
いくら過去のデータを分析しても何も見えないばかりか、1週遅れで失敗を繰り返すという最悪の事態になります。

@ロングテール現象

膨大な数の品目に需要が分散し、多様化している現象です。
上位20%の商品よりも、残り80%の商品の占める売上が圧倒的に多いため、
長い尻尾(ロングテール)のようなグラフになります(図2参照)。

アマゾンでは、一般の書店では誰も買わないような専門書や美術書をなどを買うことができます。
そして、アマゾンではこのような特殊な書物の売上のほうが、上位20%の品目よりも圧倒的に多いといわれて
いるのは既に有名な話です。


この現象は特に製造メーカーにとっては脅威です。
選択と集中を推し進めていくことが、かえってリスクを増やすことになるのですから。
  
  図2 ロングテール現象のイメージ    潟\ーコム作成
      1億円の売上高の構成は、上位品目よりもその他多数のほうが圧倒的に多い


Aニーズの画一化と短命化の同時進行

近年、特に日本で製品ライフサイクルの短命化が進んでいます。
ヨドバシカメラではデジタルカメラの売上の首位交代が2004年の3回に対して、2005年は7回に増えました。
買い替え期間を示す「平均使用年数」はデジカメが2.9年、パソコンが4.3年です。80年代以降のテレビが
9.3年であったことを考えると、非常に短いのです。
中小企業庁が経営者に行なったアンケートでは、「ヒット製品でもライフサイクルは1年未満」とする回答が
1990年代の4.8%から、2000年代には18.9%に増えました。

つまり、消費者はミニヒット製品に群がり、あっという間に飽きてしまうという現象です。
これに備えるためには、メーカーやサービス業は、次々に新しい商品を開発し続け、なおかつ
短いライフサイクルでも利益をあげられるような戦略が必要となります。

「ウチは下請けだから関係ない」と思っていたら大きな間違いです。
「ロングテール化」の場合は利益にならないような少量多品種の部品の要請が来ます。
「ニーズの画一化と短命化の同時進行」の場合、量産効果が働かずに赤字の仕事を請け負い
取り返す間もなく撤退する破目になります。
あなたの会社は、今まさにそのような状況に置かれてはいませんか?



これらの現象を乗り切る対策はあります。
直接的には書きませんが、当サイトの情報の端々にそのヒントがあります。
当サイトをヒントに自分なりの仮説をたくさん持ち、是非いろいろな手法や戦術で検証してみてください。


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