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戦略的需要規模予測の算出のしかた

  ニッチを攻めるということの本質は? 


それでは、当社で作成した「戦略的需要規模予測」の考え方をご紹介します。
スピードを求める企業にとって、新規事業や新商品開発において、潜在需要の予測の目安ができます。
あなたの会社で、新規事業や新商品開発の予定があれば、以下の数値を当てはめてみてください。最初はあくまで目安なので、
あまり深刻に立ち止まらないようにしてください。



・潜在需要人数  :その市場が存在すると仮定して、全体で何人くらいいるか。各種統計値や推測で可。
・平均1品単価   :販売したい商品・サービスの平均実売単価。
・リピート率     :1年に何回リピートするか?(例:車→0.2 携帯電話→0.5 国内旅行→2.5)
・予想シェア    :業界によっても異なりますが、排他的技術などで独占的シェアを維持できるなら0.7(70%)以上、
             相対的安定シェアの場合は0.4(40%)、市場に影響を及ぼす程度なら0.2〜0.3(20%〜30%)くらいを
             目安にして調整してみてください。
・優位性指数   :優位性を指標にしたものです。簡単ですので下図を参考に算出してみてください。
             既存商品や同業他社に比べて、「販売力」と「商品優位性」が相対的にどうであるかをそれぞれ
             0.9を満点として示します。下図の例の場合、0.7×0.6=0.42 となります。

                  
                                          作成 株式会社ソーコム


この5つの予測ができたら、さきほどの考え方 A%のお客様にB%の満足を与えるものに以下のように
当てはめていきます。


潜在需要人数 × 平均1品単価 × リピート率 × 予想シェア × 優位性指数 × A/100 ×B/100
戦略的需要規模予測(円)

さあ、「戦略的需要規模予測」が算出できましたか?
この戦略的需要規模予測こそが、あなたが企画したい事業・商品・サービスが1年間に生み出す収益の予測です。
この戦略的需要規模予測から、おおまかな固定費、変動費や減価償却費を差し引いてみてください。
差し引きで利益が見込めますか?

戦略的需要規模予測は、希望的観測に偏りがちなので、必ず「最悪のシナリオ」でも計算してみてください。

よく、漠然と「ニッチを攻めろ」などというノウハウ本など出回っていますが、自社の生存規模に対して



@ニッチ市場が利益がとれる規模であること
A他企業の参入が難しいこと(他社にとって、参入に値しない規模か、専門性が高すぎるか)
B永続的な成長が見込める市場か



これら3つを満たしていないと参入すべきではありません。
ニッチという言葉ひとくくりで、ニッチをおさえれば安泰などというのは幻想に過ぎません。

もうお気づきだと思います。
ビジョンと戦略ある事業・新製品・サービス開発案においては、戦略的需要予測だけでも発進可能なのです。 
自分以外の意思決定者を納得させられない場合、戦略的需要予測で用いた指標の根拠と、不足している背景や戦略案、
財務計画などを付け加えれば良いのです。

大企業にとって、これはわかっていても実践できるものではありません。これは特に中小企業に有効な戦略ツールです。
ちなみに経営の意思決定スピードには、このマーケティングのスピードの他に、ビジネス・プロセスのスピード
コミュニケーションのスピードがあります。

ちなみに、@〜Bついては上記の、
戦略的需要規模予測と、ポジショニング分析 で判断することができます。


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