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いかにして市場リーダーとなるか?


では、一体どうすれすれば良いのでしょうか。
コンサルタントや出回っているマーケティング本には大体同じようなマーケテイング論の焼き直しばかりで
実践では役に立たない事がほとんどです。また、自分や他人の成功体験こそ、時には力になり、時には最も
リスクの高いものだということはお気づきだと思います。
もっとシンプルに考えてみましょう。

極端な2例で比較してみましょう。
ある商品またはサービスを、ある標的顧客向けに開発しようとしている場合


@100%のお客様に1%の満足を与えるもの
A1%のお客様に100%の満足を与えるもの


あなたの会社ならどちらを選びますか?多くの方は@とAの中間あたりを選ぶのではないでしょうか。
○○%のお客様とはいっても、分母は日本国民なのか、特定業界なのか、あるいは特殊な趣味を持っている人だけなのかによって、
その正味規模は変わってきます。つまり。1%を対象にしても100万人の場合もあれば、1,000人の場合もあります。

また、満足度も対象者や商品・サービスの性格によって変わってくるでしょう。これは、もう二度と買わないか
、満足して必ず再購入する(リピート率100%)かを表します。

何となくわかってきましたか? そう、@はよりたくさんの顧客に比較的単価の安いものをどんどん売りさばいていくイメージ、
Aは特定の客層に対して満足度の高いものを販売し、リピートで必ずつなぎ止めるイメージです。

よって、@とAにはどちらが望ましいといったことはありませんが、経営資源に劣る中小企業やベンチャーなどはAに近い戦略をとり、
限られた市場で確固たる地位を築くことが生存、成長していくための近道です。
つまり、あなたの会社が「誰にどれだけの便益を与えたいか?」なのです。

もう少し踏み込んで解説します。


規模や資金力で劣る弱者がどうやって強者を負かすことができるか?

規模で勝る強者と同じ土俵で長期間戦えば、弱者はいずれ消耗して死んでしまいます。
強者が見落としている場所、リスクが高くて進出しにくい場所、強者にとって規模的にメリットがない場所に、経営資源を集中し、
スピードを高めてオンリーワン、ナンバーワンとなるのです。

あなたが開拓した新しい市場の規模が大きくなれば、強者も見過ごしていられなくなり、やがて進出してくるかもしれません。
それはあなたの得意としている局地戦、接近戦に持ち込めるチャンスと考えてください。

1%の顧客規模をどんどん大きくしていくか、成長に伴って1%の顧客規模の事業を複数個持つのかは、その会社の環境によって
異なります。1%が複数になっても、個々の事業が5%に成長すれば、そこから関連多角化ができ、終わりのない成長が期待できます。
今現在はそこまで実感がわかなくても、段階的に自然とそうなります。


しかし、ここで気をつけなければならないのは、1%や5%の特定顧客に絞り込んだ場合、あなたの会社にとって、生存利益が
得られますか?
その目安となる戦略的需要規模予測の算出方法について解説していきます。


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